De meeste salesgesprekken lopen niet stuk op het aanbod. Ze lopen stuk op het gebrek aan richting. Er wordt gezellig gepraat, er ontstaat een klik, en dan eindigt het met "ik denk er nog even over na" en hoor je nooit meer iets.
Een goed gesprek heeft een volgorde. Niet een script waarin je zinnen oplepelt, maar een route waarvan jij weet waar hij heen gaat. Dit is de route die ik aanhoud.
Stap 1: spreek je intentie hardop uit
Begin met openheid over waarom jullie er zitten. Letterlijk:
"Ik hou van open intenties. Begrijp ik goed dat jouw bedoeling ook is om te kijken of een traject passend is? Of is het meer even kennismaken?"
Dit voelt spannend om te vragen en het bespaart je een half uur. Je weet meteen of je in een verkoopgesprek zit of in een kop koffie. Beide zijn prima, maar je moet weten welke van de twee.
Stap 2: haal de huidige situatie op, met cijfers
Geen algemeenheden, maar getallen. Hoeveel klanten nu? Wat is de gemiddelde opdracht? Hoeveel mensen op de lijst? Hoeveel gesprekken per maand en hoeveel daarvan zeggen ja?
Veel ondernemers weten dit niet uit hun hoofd, en dat is op zichzelf al informatie. Iemand die zegt "ik ben heel lang bang voor cijfers geweest, dus ik dacht: als ik er niet naar kijk, dan is het er niet" heeft een ander probleem dan iemand die haar conversie op de komma kent.
Zonder cijfers kun je in stap 5 geen rekensom maken. En zonder rekensom wordt je prijs een kostenpost in plaats van een investering.
Stap 3: benoem het gat
Nu heb je twee punten: waar ze staat en waar ze heen wil. Teken het desnoods letterlijk. De ruimte ertussen is waar het gesprek over gaat, en die ruimte moet de klant zelf uitspreken.
Ik verdeel sales meestal in drie fasen, en het helpt om samen te bepalen waar het vastloopt. Fase één: weten mensen dat je bestaat? Dat is marketing, oftewel visjes in de vijver. Fase twee: snappen die mensen wat ze bij je kunnen kopen? Dat is je aanbod. Fase drie: haal je ze eruit? Dat is sales.
De meeste mensen die denken dat ze meer leads nodig hebben, hebben een probleem in fase twee of drie. Hun vijver zit vol.
Stap 4: vraag door tot je het échte doel te pakken hebt
Het eerste antwoord op "wat wil je bereiken" is bijna nooit het echte antwoord. Dus vraag door. Een vraag die bijna altijd iets losmaakt:
"Stel, je had een toverstaf. Wat zou je dan nu willen? En waar zou je geld mee willen verdienen?"
Let op wat iemand níet noemt. Als iemand drie inkomstenbronnen heeft en er consequent één overslaat, zit daar iets. Vraag ernaar. In negen van de tien gevallen is dat precies de kant waar de meeste omzet zit, en durft ze het alleen nog niet hardop te zeggen.
Stap 5: koppel je aanbod aan het gat, en reken het door
Pas hier komt je aanbod. Niet eerder. En je noemt het niet als een pakket met bullets, maar als het antwoord op het gat dat jullie net samen hebben benoemd.
Reken vervolgens hardop voor wat het oplevert. Hoeveel klanten heeft ze nodig om het terug te verdienen? Is dat aantal realistisch met de vijver die ze heeft? Als het antwoord nee is, zeg dat dan. Een traject verkopen dat zich niet terugverdient, kost je op termijn meer dan de omzet die je misloopt.
Stap 6: sluit af met een datum, niet met bedenktijd
"Denk er rustig over na" is het einde van de meeste deals. Niet omdat mensen geen tijd nodig hebben, maar omdat twijfel zonder deadline vanzelf doodbloedt.
Spreek dus een moment af. "Ik stuur het je op de mail, en maandag stuur ik je een berichtje om te horen hoe je erin staat." En wees er eerlijk bij: twijfel je maandag nog steeds, dan moet je het niet doen. Dat is geen omgekeerde psychologie, dat is gewoon waar. Iemand die er 's nachts wakker van ligt, wordt geen goede klant.
De zes stappen op een rij
- Spreek je intentie uit en check of jullie hetzelfde gesprek voeren.
- Haal de huidige situatie op in cijfers, niet in gevoel.
- Benoem het gat tussen waar ze staat en waar ze heen wil.
- Vraag door tot het echte doel boven tafel ligt, en let op wat ze overslaat.
- Koppel je aanbod aan dat gat en reken hardop voor wat het oplevert.
- Sluit af met een concrete datum waarop je het antwoord hoort.
Je hoeft dit niet perfect te doen. Je moet het alleen in deze volgorde doen. De meeste gesprekken die misgaan, slaan stap 2 en stap 6 over.
Veelgestelde vragen
Hoe lang moet een salesgesprek duren?
Tussen de dertig en vijfenveertig minuten is voor de meeste diensten genoeg. Langer betekent meestal dat er geen structuur in zit en dat er opnieuw wordt uitgelegd wat al besproken is.
Wanneer noem je je prijs in een salesgesprek?
Pas nadat je de huidige situatie, het doel en het gat ertussen helder hebt. Een prijs zonder context is een kostenpost. Een prijs na een rekensom is een investering.
Wat zeg je als iemand aan het eind zegt dat hij erover na wil denken?
Spreek een concreet moment af waarop je het antwoord hoort, bijvoorbeeld over een paar dagen. Vrijblijvende bedenktijd zonder datum loopt in de praktijk bijna altijd dood.
Moet je een script gebruiken in een salesgesprek?
Geen script met vaste zinnen, wel een vaste volgorde. Je wilt weten welke stap je zet, zonder dat het gesprek klinkt alsof je iets voorleest.