LASTIG OM JE DIENST TE VERKOPEN? HET ZIT HEM HIER IN

Regelmatig geef ik challenges, masterclasses en workshops. Wat ik fantastisch vind .

Want zoals je hopelijk (🤞🏼) weet, help ik als Sales Coach vrouwelijke ondernemers aan meer Ja’s in salesgesprekken, wat dus resulteert in meer klanten.

Meer ja’s in salesgesprekken → meer klanten → meer leads. De uitdaging begint met dat de gemiddelde ondernemer een te lege agenda heeft.

Nu deel ik online al veel hoe dit kan en dat dit 9 van de 10 keer te maken heeft met het gebrek aan een ideale klant.
Maar na een jaar ongeveer 100 vrouwelijke ondernemers te hebben geholpen hiermee, heb ik gezien dat er eigenlijk 2 problemen zijn;

1. Je weet niet op wie je je moet richten, waardoor je met losse flodders schiet. Want wie wil je nu precies aanspreken? Hiervoor organiseer ik mijn workshop op 25-08 a.s.

2. Je bent het merendeel van je tijd aan het besteden aan acties die niet direct klanten opleveren.

Zo simpel is het eigenlijk. Deze 2 zijn altijd de hoofdoorzaken. Mocht je nog een reden weten, geef hem dan door, want ik kan er echt geen 1 meer bedenken (en het maakt deze nieuwsbrief meteen wat interactiever, want dat vind ik toch wel lastig aan een nieuwsbrief!)

Om dit uit te leggen, neem ik je mee aan de hand van een voorbeeld. In een van de gratis challenges die ik hield, legde ik punt 2 uit aan de hand van de 80/20 regel. Deze regel is gebaseerd op een productiviteitsonderzoek, waarin bewezen is dat we 80% van onze tijd besteden aan zaken die 20% van de omzet opleveren.

En het mooie is (vind ik) dat dit voor alles geldt, dus ook voor bijvoorbeeld de horeca; 80% van de aandacht wordt gegeven aan de gasten die 20% opleveren. 20% van de aandacht wordt gegeven aan de gasten die 80% opleveren. In essentie.

Want nu jij weet dat dit zo werkt, kun je natuurlijk gaan onderzoeken of dit voor jou ook het geval is. Hoe je dat kunt doen kom ik zo op.

Terug naar de challenge. Die was toen nog voor iedereen die meer wilde verkopen (jup, ik heb lange tijd geen ideale klant gehad en weet nu dus echt wat het je kan opleveren als je het wel scherp hebt).

Toen ik vertelde van deze 80/20 regel, was het voor een aantal mensen echt een eye-opener. Zij hadden enorm veel tijd besteed aan het maken van hun salespagina, visitekaartjes, huidige klanten en andere super goed bedoelde adviezen, maar geen enkele actie ondernomen die bijdroeg aan het direct krijgen van meer klanten.

Een week later kwamen er enkele van de deelnemers weer in de lucht. Ze lieten me weten dat ze hun agenda onder de loep hadden genomen, en wat bleek? Té veel tijd ging uit naar zaken die niks opleverden. Ze hadden hier rigoureus in geschrapt en een van de dames had meteen 5 nieuwe gesprekken op de agenda staan. Wat natuurlijk super was.

Van een andere dame kreeg ik na de laatste dag een mail. Ze bedankte voor de challenge, maar zei dat wij geen match zijn voor elkaar -wat helemaal goed is en prima kan uiteraard- maar ze gaf aan dat het kwam doordat ze met name die 80/20 regel niet kon begrijpen. (Wat het voor nu interessant maakt). Want in haar bedrijf werkte het niet zo. Ze is nu eenmaal 60% van de tijd kwijt met uitgebreid opzetten van de sales pagina’s, het maken van content en het uitwerken van het aanbod van de klant.

Nogmaals, het maakt mij echt niet uit. Maar als je mij dan vraagt waar het probleem ligt, dan zeg ik; dat zijn niet de zaken waar 80% van jouw tijd naar uit moet gaan, wanneer je meer klanten wilt.

Om terug te komen op wat dan ‘de juiste’ acties zijn, dat kan ik moeilijk niet zeggen, dat verschilt voor iedereen. Voor het bovenstaande voorbeeld bijvoorbeeld; aan een aanbod werken is geen verkeerde actie an sich. Alleen als je hier 3 dagen over doet, zou ik zeggen onderzoek even of dit ook sneller kan. Of schat in hoe groot de kans is dat de klant het ook afneemt. Zijn er mogelijkheden om van te voren zo duidelijk mogelijk te krijgen of de klant met je in zee gaat of niet? Ik denk het wel. Maar dit is dus per business en per vakgebied verschillend.

Daarom wil ik jou nu uitdagen; kijk eens heel eerlijk naar jezelf. Hoeveel tijd besteed jij dagelijks aan de acties die direct leiden tot meer klanten? En als je niet op minimaal 80% van de tijd zit, wat doe je dan? En zijn die zaken echt echt echt zo noodzakelijk? Of zou het mogelijk ook korter en efficiënter kunnen. Vaak zitten we zo in onze business, dat je dit na een tijdje -en met dit bedoel ik je eigen excuses- zo normaal vindt dat je ze niet meer ziet. Vandaar dat ik ook zo’n fan ben van coaching. Het helpt je weer aan die focus. Een sparringspartner die het allemaal al eens heeft gedaan om je naar het volgende level te brengen.

Vriendelijke groet,

Jill van den Bosch – Sales Coach in Utrecht voor kennisondernemers
Onderhandelen | gesprekstechnieken | rollenspellen