Terwijl ik vanuit onze hotelkamer op Ibiza uitkeek naar mijn tijdelijke uitzicht — zon, zee, strand — besefte ik dat ik mijn vakanties steeds vaker boek op basis van de aanwezigheid van 1 aspect: zeezicht.
Waar ik 5 jaar geleden in New York nog koos voor een zo goedkoop en dus zo klein mogelijke kamer – want ‘we zijn er toch weinig’– is dat tegenwoordig 360 graden gedraaid.
Het uitzicht is niet langer meer ‘een mooi schilderijtje wat je ook vanaf beneden kunt zien’, het staat inmiddels symbool voor meer. Voor vrijheid. Grootsheid. Ontspanning.
De extra investering die het met zich meebrengt vind ik het tegenwoordig meer dan waard (kleine tip: boek de upgrade pas in het hotel, dat is vaak voordeliger).
‘s Ochtends als ik wakker word gaat mijn blik in plaats van naar mijn telefoon als eerste naar het balkon. Ik kijk uit over een prachtig stuk van de middellandse zee. Er liggen wat bootjes en de vogels zijn hun ontbijt aan het verzamelen. Een golf van rust en kalmte slaat over me heen. Dit is het echte genieten, al aan het begin van de dag ben ik opgeladen voor alles wat komen gaat.
Grappig bijna, hoeveel deze behoefte verschilt met die van de Jill van een aantal jaar geleden. Maar vreemd is het eigenlijk niet. Mijn verlangen was toen anders. Ik wilde voor zo min mogelijk geld zo veel mogelijk van de wereld zien. Feesten. Het beleven. Ik nam drankjes aan van knappe gasten in de kroeg en was ik blij dat het me geld bespaarde. Tegenwoordig heb ik andere verlangens, zie ik het gevaar van een drankje aannemen van een vreemde in, en vind ik 60 euro extra betalen voor zeezicht meer dan waard.
Dit is een mooie metafoor voor hoe het er vaak aan toe gaat in je business.
Wanneer je begint met ondernemen lig je er al wakker van: je gaat doen waar je al die tijd van hebt gedroomd, je voelt het enthousiasme door je lijf stromen en bent er klaar voor te leven van je hobby. Je ziet jezelf al wonen in een harmonieuze twee-onder-een-kap woning waar de geur van het vers gemaaid gras van de weilanden achter je, je ‘s ochtends tegemoet komt. Maar er is één lastige hobbel waar je eerst overheen moet: wat is nou de juiste prijs waardoor klanten je wel serieus nemen, maar het het ook waard vinden. Je wilt tenslotte niet als een oplichter worden gezien.
Je besluit laag in te zetten, want eerst maar wat meters maken. Dan heb je tenminste referenties. Toch vraag je je na een aantal maanden af wanneer en of je wel echt gaat verdienen aan je bedrijf. Je volgersaantal groeit maar het aantal klanten dat ‘ja’ zegt tijdens een salesgesprek niet. De klanten blijven uit en daardoor worden je dagen al snel gevuld met zaken die er niet toe doen.
Ik heb de zorgen over het bepalen van de juiste prijs zelf ook gehad, sterker nog; regelmatig denk ik nog wel eens ‘is dit echt niet te veel geld’. Maar dan denk ik weer aan de waarde die het oplevert, wat voor invloed het heeft op het leven van mijn klanten.
En tegenwoordig denk ik ook aan het uitzicht van de hotelkamer: Want wanneer is de prijs ‘juist’? Ik betaal met liefde meer voor het uitzicht, omdat ik verlang naar het gevoel dat het me geeft. In principe is dat onbetaalbaar.
Waar ik hier 5 jaar geleden niets om gaf –want toen wilde ik veel van de stad zien, veel ervaringen opdoen– is dat verlangen en de pijn nu anders. Ik zit in een andere fase. Het is het me nu waard.
En dat geldt ook voor jouw dienst; wanneer jij exact weet voor wie jij er bent, op welk verlangen jij inspeelt en welke pijn je oplost, wordt de prijs ineens minder relevant voor jouw ideale klant.
Het is aan jou om boven tafel te krijgen wat dat verlangen is, en vaak te delen over hoe jij dit oplost.
PS: Regelmatig organiseer ik hierover een online workshop, waarin ik je concreet leer hoe je bovenstaande kunt toepassen voor jouw bedrijf. Wil jij beter weten wat het belang van een ideale klant is en waarom je moet kiezen?
Jill van den Bosch – Sales Coach in Utrecht voor kennisondernemers
Onderhandelen | gesprekstechnieken | verkopen
